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Story of Loncin and Me/《我与隆鑫的故事》

贺亮:一个销售冠军的脚印

发布时间:2014-07-25 11:23:45   全屏 娱乐国际云顶

自从隆鑫·九熙开盘,至今一直是成都娱乐国际云顶业内的销售神话。即使是目前市场严重受到限购、限贷的影响,也能逆势飘红,在2011年成都市秋季房交会期间创造出79套的销售佳绩。一期开盘至今不到一年时间,即完成1509套的销售,达到一期住宅100%清盘。九熙的销售能取得如此优异的成绩,与其拥有一支优秀的销售团队是密不可分的,贺亮这置业顾问以总销售量260套的优异成绩成为九熙的销冠。这一年,贺亮个人成交量占总成交量的17%;个人接待客户量达2054组,占总体接访量的16%。相当不错的成绩单啊,不愧为九熙的销冠。

 

卖产品,先得了解自己的产品

贺亮做置业顾问7年时间了,他对这个职责有清晰的认识,他觉得作为一名置业顾问首先是必须要有过硬的专业知识做支撑,只有自己非常了解了自己的产品,才能将产品优势很好地介绍给客户;其次是良好的沟通技能,如果没有良好的沟通,再好的产品也没有办法得到客户的认同;然后是热情,因为他觉得热情这个东西是可以互相传染的;最后一个是责任感,因为毕竟对普通家庭来说买房子是一辈子的大事,作为一名专业的置业顾问一定要做到对客户负责、对公司负责,其实这样也可以增加客户对自己的信任度,可以带来意想不到的收获。

要做一名销冠,除了置业顾问的必备素养外,还需要有毅力、勤奋。贺亮一直认为勤能补拙,要有大量的成交量,那一定要有大量的客户基数,而且有的客户你可能要坚持不懈地回访很多次,他才会再回来看看,再成交。团队协作也很关键,九熙的销售业绩一直以来都得到大家的肯定,是因为有一个强大的销售团队,每个人都是不可缺少的,大家互相都有默契,在促单的时候,往往只要一个眼神就可以互相沟通了。

 

就冲这贴心娱乐国际云顶,隆鑫的房子我买定了

贺亮更认为保持良好的心态也是很关键的,特别是当今大环境下,很多做置业顾问的朋友都告诉他不想卖房子了,觉得没有“钱”途。但贺亮总是能在压力面前把心态放好,他冷静分析一下,认为并不是房地产市场不好,也不是没人买房子,要买房子的人还是很多,只是新政出来肯定会有一个观望期,过了这段时期,要买房的始终要买房,到时候来个大爆发,市场一下就火爆了。

在九熙的销售期间,让贺亮印象最深的是一期第一批次开盘排号时的一组客户。九熙一批次排号时间定在周六,周四晚上开始通知客户排号时间,周五早上开始就有客户陆续到售楼部排号了,周五晚上他在售楼部一边打电话追访还没到现场的客户,一边安抚已在现场准备通宵排号的客户,打到凌晨1点左右的时候接到一组客户电话。客户是一对夫妇,排号需要的会员卡掉了,男的晚上12点过刚出差回到成都,第二天马上又要出差,女的在家带1岁大的小孩,只有周六早上带小孩过来排号,凌晨1点她给贺亮打电话问贺亮怎么办。当时接完电话后,凌晨2点过了,贺亮骑着电瓶车把给客户补办的会员卡送到万达广场客户家楼下。当时客户穿着拖鞋睡衣下楼,拿到卡后对贺亮说:小贺,就冲你这贴心娱乐国际云顶,我就算这批次开盘排号没买到,我也等你们下批次开盘在你手上买。后来这组客户不但在贺亮手上买了房子,还介绍了2组同事也在贺亮手上买了房。这件事对贺亮的启发很大,置业顾问给客户销售的不仅仅只是产品,还有在产品销售过程中给客户提供的娱乐国际云顶。在市场竞争激烈的环境下,销售人员所能提供的娱乐国际云顶和工作态度往往对客户在产品的选择和判断上起到至关重要的作用。顾客至上,这也是贺亮能在销售过程中比别的销售人员能有更多的“回头客”的原因之一。

 

总结客户的提问,从中找出销售经验

对于接客户这一块有没有什么“必杀技”?贺亮认为销售方面每个人根据自己的自身特点和习惯都有不同的接待客户的方法,相同的方法不同的人用出来取得的效果不一定相同,首先,在接待客户过程中,贺亮觉得自己要有正确的思维方式与行为模式,业绩的好坏与形势无关,销售人员的思维方式与行为模式决定个人的接待风格和事情处理的结果。他推崇的是在销售过程中要有一定的狼性,但又要把握“度”。行动中适当的强势往往能起到意想不到的效果,但过量的强势也会引起客户的反感,中间这个度的把握就需要在平时接待客户的过程中自己去总结了。其次,要有征服客户的欲望,对产品有信心,能够正确面对客户的拒绝。每个客户都需要去征服,可能是靠产品卓越的品质,也可能是销售人员优秀的表现,但不管怎样,销售人员需要去征服客户,客户需要被销售人员征服。相信产品等于相信自己,对自己有信心才能让客户对产品有信心。任何产品都不是十全十美,不同客户对产品的期望都不相同,所以销售过程中肯定伴有相当多的拒绝。

贺亮经常打电话回访客户,经常听到客户说不考虑了或者要观望段时间再考虑之类的话,贺亮明白,这是很正常的,不要因为客户的拒绝,而影响自己的心情,找出拒绝原因,解决客户顾虑,通过自己的努力征服客户,要使自己更专业。首先要使自己的外表形象专业,这是客户对销售人员的第一眼印象,并且非常重要。卡耐基的话:第一眼印象决定成功的百分之五十;其次要在说词上更专业。这需要自己不断地去学习积累,不断地去总结客户提出问题的答案。通过无数次的练习,才能无懈可击,才能让客户满意。专业的娱乐国际云顶对客户意味着满意和接受。

工作中,贺亮总是把对客户负责,建立彼此的信任作为重中之重。许多同事都觉得销售技巧是取得好业绩最重要的一环,但贺亮个人认为销售技巧只是一部分。每个客户都有一颗敏感的心,因为掏钱的是他,客户从来不喜欢和看起来捉摸不透的人打交道,让客户在后续的工作中感受到你时时刻刻在为他的购买行为负责,才是后期能有持续不断的推荐客户的保证。

 

点评“就冲着这娱乐国际云顶,隆鑫的房子我买定了!”销售冠军贺亮爱岗敬业,做细心人、有心人,不断探索销售规律,总结销售经验,成为客户信得过的置业顾问。

干一行,爱一行,正心诚意,做行业专家,是贺亮成功的内在因素。隆鑫这个能让员工有足够空间实现自我价值的平台,一个充满活力与朝气的企业的强大后台支持,更是贺亮成功的基石。

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